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在競爭的過程中，無論是爭奪民心還是跑馬圈地，無論是建立利益同盟還是單刀攪局，企業(yè)組織的目標(biāo)都是要在市場上取得絕對的優(yōu)勢和主動(dòng)。

一家企業(yè)要和另一家企業(yè)競爭，現(xiàn)在的思潮很混亂：有人說是你死我活，有你沒我;有人說是合作，并生造出一個(gè)叫做“競合”的詞匯;還有人說錯(cuò)位，于是有了錯(cuò)位競爭這個(gè)論調(diào)。

普天盛道做了大約12年的企業(yè)戰(zhàn)略咨詢，我也親歷了不少市場的競爭，打打殺殺、分分合合、吵吵鬧鬧的都有。

那么，我們?nèi)绾稳フJ(rèn)識(shí)競爭的本質(zhì)呢?

企業(yè)作為一個(gè)利益組織，沒有一個(gè)團(tuán)體可以逾越競爭這個(gè)話題。在競爭的過程中，無論是爭奪民心還是跑馬圈地，無論是建立利益同盟還是單刀攪局，企業(yè)組織的目標(biāo)都是要在市場上取得絕對的優(yōu)勢和主動(dòng)。

這就是競爭的本質(zhì)。

因?yàn)楦偁幨莿?dòng)態(tài)的，只有在對壘中或者合作中具有優(yōu)勢或者主動(dòng)，那么競爭的結(jié)果才有利我的價(jià)值。

說到這里，我經(jīng)常遇到朋友問我：“我們要打敗競爭對手，那么怎么才能找到合適的策略呢?”

對這樣的問題，我從來不拒絕回答。我覺得尋找競爭的策略其實(shí)是需要從人入手的。因?yàn)橛惺裁礃拥娜?，才有什么樣的企業(yè)，才有什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

第一，研究對手的董事長

在中國，無論是好企業(yè)還是壞企業(yè)，一把手直接關(guān)系到企業(yè)的前途和未來。他的思維軌跡和知識(shí)結(jié)構(gòu)，他的胸懷和行事風(fēng)格直接決定了好思路能否在戰(zhàn)略層面被提出，被采納！

我遇到過一個(gè)十分聰明的企業(yè)家，他過人的判斷力讓人驚嘆。

有次我們喝茶，有總監(jiān)匯報(bào)工作。剛說了個(gè)開頭，他直接打斷并提出了問題的關(guān)鍵點(diǎn)以及解決辦法。從專業(yè)的角度判斷，這個(gè)董事長的分析和決策的確無懈可擊，幾乎可以說是完美?？墒?，他的那個(gè)總監(jiān)呢，能成長嗎?顯然是很難的。

如果對手的董事長是這樣的人，其實(shí)這個(gè)企業(yè)就會(huì)在戰(zhàn)術(shù)上出現(xiàn)很大的漏洞。因?yàn)槎麻L雖然洞察力了得，戰(zhàn)略清晰，但他在戰(zhàn)術(shù)上并做不到面面俱到。對這樣的企業(yè)，在戰(zhàn)略上要學(xué)習(xí)，在戰(zhàn)術(shù)上要騷擾，你就能將他的整個(gè)布局打亂。

第二，研究對手的總經(jīng)理

總經(jīng)理這個(gè)職位，在有的企業(yè)是職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任，有的企業(yè)是嫡系擔(dān)任。他們的作用，有的起到了影響董事長，進(jìn)而影響企業(yè)的戰(zhàn)略的作用;有的則是將戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化的作用;還有個(gè)別企業(yè)的總經(jīng)理就是擺設(shè)，這個(gè)不在我們的討論之列。

曾經(jīng)有個(gè)家族企業(yè)的總經(jīng)理上任伊始，信心滿滿。他為這個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展制定了一個(gè)戰(zhàn)略調(diào)整思路向我討教。我很了解這個(gè)企業(yè)，看了這個(gè)戰(zhàn)略思路，覺得很好。

可是，問題是這個(gè)戰(zhàn)略思路的核心需要企業(yè)人才優(yōu)化才能實(shí)現(xiàn)，這個(gè)總經(jīng)理對人才優(yōu)化沒有任何發(fā)言權(quán)。于是我給他回復(fù)：“看形式，大有驚天地之氣勢；看落實(shí)，大有泣鬼神之困難。”

沒過多久，他就因?yàn)閯?dòng)了元老的奶酪而被架空了，成了這個(gè)公司的擺設(shè)。

我很為這個(gè)企業(yè)感到悲哀，但是又有什么辦法呢？這就是這個(gè)企業(yè)的基因。

如果一個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理，他難以成為戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)化布局者，或者難以成為戰(zhàn)略的承上啟下者，那么這個(gè)企業(yè)就不會(huì)有系統(tǒng)的市場打法，更不會(huì)有系統(tǒng)的決策機(jī)制。對這種企業(yè)就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸他就會(huì)整體癱瘓。

第三，研究對手的銷售總監(jiān)

我在創(chuàng)立咨詢公司的時(shí)候，就將公司的策略主旨定為“為結(jié)果負(fù)責(zé)!”所以，我最喜歡和一個(gè)企業(yè)的銷售總監(jiān)交流，因?yàn)槠髽I(yè)的所有布局、投入，最后都是通過銷售的發(fā)生而獲得落地或執(zhí)行的，都是通過銷售獲得成功和失敗的。

我對一個(gè)合格的銷售總監(jiān)的研究有三個(gè)維度：

第一個(gè)是公心。

沒有公心的銷售總監(jiān)就不會(huì)是一個(gè)有全局觀的人，也不會(huì)是有大利益格局的人。這種人在企業(yè)弊大于利;

第二個(gè)是私心。

我們沒有必要回避私心這個(gè)問題，但私心分為大私信和小私信。沒有大私心的銷售總監(jiān)不可能有忠實(shí)的跟隨者，沒有忠實(shí)的跟隨者就沒有鋼鐵般的團(tuán)隊(duì);

第三個(gè)是全局觀。

一個(gè)指揮打仗的將軍如果沒有全局觀，那他一定會(huì)在銷售布局上出現(xiàn)重大失誤，即使偶爾成功，但歸根結(jié)底是要吃敗仗的。

有一家企業(yè)的銷售做的很不好，連續(xù)幾年銷售額都沒有進(jìn)展，可是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)都抽軟中華級(jí)別的香煙，而且都開有好車。這是什么原因早就了“窮廟富和尚”呢?

原因很簡單，銷售總監(jiān)不合格。他沒有大私心，也沒有公心。

銷售總監(jiān)這個(gè)人的職位就是要將戰(zhàn)略進(jìn)一步分解成無數(shù)的戰(zhàn)斗，并確保每一場戰(zhàn)斗都有主動(dòng)權(quán)。

可惜的是好的銷售總監(jiān)太少了，鳳毛麟角。

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